Todos sabemos lo que es un gancho. Un instrumento con forma curva que sirve para prender, agarrar o colgar algo. La RAE también le otorga otra acepción: “Coloquialmente: Atractivo, con capacidad de atraer”. Si sumamos ambas características y las llevamos a términos marketeros, definiríamos al producto gancho como “aquel producto que ofrecido a un precio especial, se convierte en un reclamo atractivo al conseguir estimular su propia venta o promover la de otros productos similares o complementarios. Siendo un artículo interesante tanto para el vendedor como para el comprador”.
Y es que me ha venido a la cabeza el producto gancho, porque la tendencia en los últimos meses, desde nuestra experiencia como fabricantes de PLV, es que se soliciten packagings o merchandising especialmente diseñados para vender productos nuevos o aquellos que el consumidor es más reticente a comprar en packs sin tener claro que le vaya a gustar.
Un ejemplo para entenderlo mejor. Fabrico mermeladas. Mi mermelada estrella es la de Fresa, de las que vendo chorrocientasmil unidades. Sin embargo, quiero innovar y aplico la receta familiar a frutas más exóticas como la Papaya y el Mango. Pego el pelotazo, están buenísimas!!. No obstante, casi no tengo ventas, porque en mi mercado la mermelada de Papaya o Mango parece que no es muy popular y nadie se atreve a comprarla, no vaya a ser que la merienda se transforme en un momento crítico en vez de un maravilloso paréntesis. Tengo 3 opciones:
- Promover un evento donde mis clientes potenciales prueben mis nuevas mermeladas.
- Regalar con la de fresa mini-porciones de nuevas mermeladas.
- Preparar un pack de 3 mermeladas con un precio especial (y porque no, con una receta para hacer tartas con ellas, siempre viene bien dar ideas!) Por supuesto, el producto estrella del Pack será la mermelada de Fresa, que sabemos tiene venta segura. ¡El producto gancho, señores, no falla!
Por supuesto, este ejemplo lo podemos llevar a todo tipo de productos, ya sea de alimentación (catas de cervezas, tónicas de sabores para Gin Tonics Gourmets, etc), como de limpieza, para-farmacia, cosmética, etc… Deja volar la imaginación y atrapa al cliente con tu producto gancho, para que tus novedades se conviertan en productos estrella.
Nos leemos pronto! 😉
