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Cuando organizamos un punto de venta debemos tener en cuenta qué es y la importancia del merchandising a la hora de distribuir el espacio en un local comercial.

El merchandising son las acciones que ocurren dentro del punto de venta con el fin de aumentar la rentabilidad de los productos acorde a unos objetivos y según su disposición, cantidad e imagen que se quiera reflejar.

Pongamos que queremos emprender, ganar un dinero extra, montar algo con ilusión, así que montamos una tienda online. Imaginamos que esta tienda nos va bien, consolidamos nuestra identidad de marca y decidimos dar el salto a una tienda física para materializar ese universo que hemos creado. Encargamos el letrero, elegimos la iluminación, encargamos estanterías, expositores, etc… y…y ¿ahora qué?

Vayamos por partes:

Según la AMA (American Marketing Association), este término tiene dos significados:

  • Merchandising del fabricante: La empresa fabricante se dirige a Adornos, encarga un número de concreto de pizarras publicitarias, por ejemplo, personalizadas con su logotipo y producto y las entrega a los minoristas para que hagan uso de ellas en sus establecimientos.
  • Merchandising del distribuidor: Son las decisiones que toma el dueño de la tienda para optimizar el uso del espacio y con ello vender o conseguir otros objetivos.

Al fin y al cabo, lo que se pretende es llevar a cabo el modelo AIDA para: A) Atraer la atención; I) Interesar al cliente; D) Despertar el deseo y A) Accionar la compra.

Veamos algunos factores que tenemos que tener en cuenta a la hora de planificar los objetivos del merchandising:

  • Miremos al producto que vamos a vender. ¿Vamos a destacar su calidad o su precio?
  • Ubicación. ¿Están nuestros productos a la vista?
  • Decoración del local: Si usamos PLV que nos faciliten los fabricantes para llamar la atención de los clientes.
  • Precio. ¿Lo colocamos a la vista o centramos la atención en el artículo?

Así que cuando entramos en nuestro local vacío (pero lleno de ilusión) combinaremos los muebles y expositores que elijamos con los artículos que nos lleguen por parte de nuestros proveedores con el fin de resaltar determinados productos.

Según nuestros objetivos distinguiremos en:

  • De presentación. Son los esfuerzos en agilizar el proceso del acto de compra del cliente que busca la mayor rentabilidad para el comerciante. Se trata del merchandising visual, es decir, todo lo que se ve, se toca y se coge e incita a las compras por impulso.
  • De gestión. Le saca el máximo partido al espacio destinado como punto de venta según la tipología de productos que se van a colocar ahí.
  • De seducción. De esta forma se pretende transmitir el universo de marca a través de todos los sentidos: perfume característico, colores corporativos, hilo musical… para garantizar un ambiente agradable al consumidor.
  • Para el cliente: shoppers y buyers. Para diferenciarlos diremos que el cliente shopper es el que elige el establecimiento al que quiere ir y el buyer decide, una vez dentro de la tienda, elige el producto según ofertas, etc…
  • Según el ciclo de vida del producto. De acuerdo a las fases del CVP podemos, el enfoque del producto será diferente si nos encontramos en el nacimiento (entrada en el mercado), ataque (corresponde con un aumento del número de artículos en el lineal de acuerdo a un desarrollo favorable), mantenimiento (lograr un equilibrio) y de defensa (ejecutar acciones defendiendo la vida del producto).

Como en cada estrategia, siempre debe haber un componente de medición para comprobar si nuestras acciones están funcionando tal y como esperábamos (aproximadamente).

A día de hoy es innegable la presencia de la tecnología en todos los ámbitos de nuestra de vida, tanto que se empiezan a medir las emociones de los clientes justo cuando se enfrentan a una marca en el punto de venta con este “anillo” capaz de percibir las emociones que éstas generan, según el diario Marketingdirecto.

Este artilugio sirve para medir las sensaciones que percibe el cliente en el punto de venta y si son negativas o positivas hacia la marca. El caso de este estudio, como señalan en el artículo, “es ver cómo la tienda y la publicidad en el punto de venta influyen en las decisiones de compra” en la que “para cada individuo tenemos un mapa de activación emocional y luego, sacando una media, puedes extraer una percepción global” obteniendo como conclusión que aunque se tenga el mejor producto, no llevará a ninguna parte “si no lo vendemos en el entorno adecuado”.