El neuromarketing es la aplicación de las técnicas de investigación de la neurociencia aplicada a la investigación de marketing tradicional. La clave está en el papel que se le da al inconsciente y la toma de decisiones emocional que intenta conocer e influenciar la decisión de compra del consumidor.
En cuanto a la finalidad, podemos decir que busca encontrar alguna explicación en el comportamiento del consumidor cuando se encuentra en el punto de venta y permite estudiar los niveles de emoción, atención y memoria para obtener unos resultados reales de potenciales consumidores.
El estudio de estos procesos cerebrales devuelve una información que permiten crear campañas de marketing, publicidad y comunicación probada en una aplicación real.
Actores principales en el desarrollo de neuromarketing
La combinación de estas técnicas de neurociencia no es útil si no se cuenta con profesionales de investigación de mercados y análisis de datos que sepan aplicarlos en la práctica con los consumidores.
La diferencia entre las encuestas convencionales y esta nueva técnica es que con la primera obtenemos la información que el cliente nos quiere decir, pero no necesariamente la real. Mediante el aporte de información emocional que antes no podíamos medir, la neurociencia cede así datos para que se analicen a través del marketing convencional.
En el último Congreso Nacional de Retail (III) que tuvo lugar en Barcelona los días 28 y 29 de mayo de este año se habló de neuromarketing y la habilidad de ser capaces de tener constancia de la influencia de las emociones en las decisiones de compra y la afinidad por los elementos que configuran el punto de venta.
Algunas de las herramientas que se usan en esta materia para el análisis de datos son:
El electroencefalógrafo, que permite medir respuestas como el grado de reconocimiento de la marca o del mensaje.
El eye tracking sirve para medir la atención visual, donde se posa la mirada con más intensidad o de los factores de los que se huye.
Velocidad de las respuestas. Nos deja constancia de cómo de cerca y fuerte es el vínculo. La velocidad crece si el vínculo es fuerte y el cerebro reconoce el atributo. Si la respuesta se produce de forma más lenta podemos decir que el vínculo es más débil.
Estas estrategias sirven fundamentalmente para establecer lazos fuertes y duraderos con sus consumidores.
Ahora sí, ¿a través de qué elementos podemos llevar a cabo los resultados de estas técnicas?
Hemos encontrado 10 ideas a través de la agencia de marketing Adict para llevar a cabo estas prácticas.
- Ser cercano. Lo principal antes de que el consumidor alargue el brazo y coja el producto es ¡que lo vea! Por eso desde Adict nos recomiendan primero de todo atraer la atención del consumidor y establecer conexiones emocionales gracias a los artículos de publicidad en el lugar de venta.
- ¡Sé fresco! Y es que los productos frescos tanto en alimentación como flores naturales se han convertido en un must have de los locales comerciales.
- Es verdad que hay tiendas de ropa que tienen una música característica conocida ya por todos. Marcar los ritmos con la música genera sensación de bienestar y se ha probado que influye en la determinación de compra.
- Importante no olvidar el olfato. Uno de los sentidos más instintivos y que realmente permite relacionar una fragancia con un lugar o producto determinado. El marketing de experiencias es el más complicado de olvidar por los usuarios.
- Evita las formas afiladas. Los contornos redondeados se asimilan de manera más afable que los puntiagudos.
- Limitar la cantidad de productos que el consumidor puede comprar de una vez hace que se premie el principio de escasez. Y es que cuando se limita el número de productos que puede llevarse el cliente cada vez que lo compra hace que se perciba como un artículo exclusivo.
- Ser visual. Incluir imágenes en los anuncios traduce el contenido semántico a un vocabulario más impactante a la hora de transmitir emociones. Es recomendable situar la imagen a la izquierda y el texto a la derecha ya que el cerebro está configurado para entenderlo en este orden.
- Ser grande. Aumentar el tamaño del carrito de compra hace que tendamos a llenarlos al equipararlo con la recolección primitiva.
- Dirigir las miradas de los potenciales consumidores es muy importante ya que para que primero se incluya en el carro de la compra tiene que haberse visto antes. Como afirman en la Agencia Adict, más importante que la mirada es su dirección, gran factor a tener en cuenta a la hora de destacar un texto.
- Y por último… Facilitar la decisión de compra ante todo. De entre dos productos aparentemente iguales con el mismo precio, el cliente dudará en decantarse por uno u otro cuando podrían diferenciarse por cantidad insignificante, como un céntimo.
¿Pones en práctica alguna técnica en tu tienda? ¿Has notado algún patrón que se repita en el comportamiento de tus clientes?
Cuéntanos cómo lo haces y curiosidades que hayas observado
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